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« Nous avons réinventé l’échange de maisons »

Ed Kushins reçoit ses interlocuteurs à tour de rôle, au dernier étage d’un loft parisien. Verre de vin -californien- à la main, cet Américain de 67 ans, ancien officier de l’US Navy explique dans sa langue, lentement, comment il est arrivé à la tête de la première société d’échange de maisons en ligne, avec quelque 400 000 transactions depuis sa création. L’histoire a démarré en 1992. « Cette année-là, j’ai entendu parler de cette idée d’échange, se souvient ce père de famille. Moi qui ai toujours aimé voyager et qui voulais emmener mes enfants en vacances à Washington, j’ai échangé ma maison avec quelqu’un de là-bas pour faire des économies et être dans une vraie maison ». Effet garanti. « C’était génial. On rentrait après une longue journée de visite et chaque enfant avait sa chambre, on avait une cuisine, une piscine, on était comme à la maison. Et ça ne nous a rien coûté ». Il lance alors un petit réseau, « un club qui n’était pas vraiment un business ». Beaucoup de temps passé à s’envoyer des lettres entre « échangeurs », sur la base d’un catalogue papier, alors qu’Internet en est encore à ses balbutiements.

La toile pour accélérateur

En 1995, le world wide web se développe aux Etats-Unis. L’aventure prend une autre dimension. « Les prix ont chuté, les possibilités d’expansion sont devenues illimitées, tout a changé, insiste Ed Kushins. Le petit club est devenu une entité qui n’a cessé de grandir depuis ». HomeExchange.com est né. Un homme interrompt alors notre entretien pour saluer Ed Kushins. Lequel s’empresse, une fois son interlocuteur parti, de nous expliquer qu’il a rencontré ce compatriote aux débuts du site. « Il vendait son business dans l’Arizona, confie le PDG. Il a alors choisi de faire un échange d’un an entre Phoenix et Mougins (Alpes-Maritimes), pour voir s’il avait envie d’y vivre avec ses quatre enfants. Depuis, il est resté en France ». Voilà pour la belle histoire. Convaincu que l’échange de maisons est l’alternative idéale à la location, aux hôtels et autres clubs de vacances, l’ancien militaire veut se développer au-delà des frontières américaines. Ça tombe bien : « On a fait une enquête auprès de nos clients américains et canadiens et beaucoup voulaient venir en France. Face à cette demande, il nous fallait proposer plus d’offres ici ».

La France, première implantation à l’étranger

Ne restait donc qu’à créer un portail. Nous sommes en 2005 et Trocmaison.com devient la première plateforme de HomeExchange à l’étranger. Ce sont d’anciens utilisateurs qui assurent le service clientèle. Un départ en boulet de canon (+430% d’échanges entre 2006 et 2013) et le site propose aujourd’hui quelque 7 500 annonces. « On a senti que la France était probablement le plus grand marché en Europe. Et on avait raison », souligne malicieusement Ed Kushins. Poussé par l’élan de la consommation collaborative et du contexte économique (l’économie est la motivation de 38% des utilisateurs français), le pays est devenu le deuxième marché de HomeExchange, derrière les États-Unis. Moyennant 95,40 euros pour un abonnement à l’année ouvrant à un nombre illimité d’échanges (ou trois mois à 35,85 euros), les Français se sont laissés séduire… sans pour autant devenir aventuriers : 71% des demandes d’échanges faites par des Français concernent la France.

Une communauté de plus de 50 000 membres

HomeExchange.com se décline aujourd’hui en quinze sites « locaux », qui proposent des échanges dans 154 pays à un réseau de 54 000 membres. Coté fréquentation, la moitié des utilisateurs voyage avec des enfants. Les salariés avec enfants et les jeunes couples ont rejoint les enseignants et les retraités, pionniers de ce système qui « revient au même que de rester à la maison, en ne payant que le prix du transport », avance Ed Kushins. A noter que la moitié des troqueurs voyagent avec des enfants. La fondateur du portail se félicite que son « bébé » soit en 2014 tel qu’il l’a conçu il y a plus de vingt ans : un portail avec une communauté de gens qui y reviennent, échangent leurs impressions. Ce qui contribue à rassurer les hésitants, nous précise-t-il, au même titre que la multiplication des critères de recherche (équipements, loisirs envisagés, etc.), qui diminuerait les chances de mal tomber. Ed Kushins estime à 50% l’économie réalisée sur l’ensemble d’un séjour lorsque l’on s’affranchi du prix du billet d’avion. Selon les chiffres donnés par le site, 66% des membres dépensent environ 1 000 euros par personne et par séjour. « Le fait de vivre comme un habitant induit une consommation plus importante et très différente de celle du touriste de passage », nous dit-on.

Désignée comme « l’une des entreprises privées américaines les plus dynamiques » pour la troisième année consécutive, HomeExhange prévoit en 2014 un bond de son activité de +17%, soit 130 000 échanges qui seront réalisés.

Benjamin Hay

© Andy Dean – Fotolia.com

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